2023年11月24日，天立国际控股有限公司（1773.HK，“天立国际”）2023年度业绩交流会在线召开，逾170名投资人参与会议。

　　2022-2023学年，是天立第五个五年规划的开局之年，也是检验天立业务转型的关键之年。在规范性政策及整体经济下行的大背景下，全体天立同仁始终团结一心，锐意进取，实现了逆势增长。截至目前，天立已在全国16个省级地区运营管理50所学校，2023秋期开学的在校生人数达到10万人。

　　会上，公司董事会主席、执行董事兼行政总裁罗实先生就目前天立各业务板块的运营概况、2023财年上市公司业绩，以及政策环境趋势和天立未来发展规划，进行了系统性分享。其中，公司“一干多支云平台”的业务战略及运营概况如下：

　　“一干”业务，即做大做强营利性高中

　　为顺应国家对民办基础教育的调控政策，天立已将基础教育的发展重心调整至营利性高中。2023学年，天立高中板块实现了持续稳定的增长。

　　针对一干业务的运营表现，随着天立存量一体化学校的高中拆分工作的顺利推进，以及增量高中项目的高效拓展，再结合天立对自营学校招生比例的调整，我们校网内的高中生人数迅速从20-21学年的1.12万人，增长至目前的3.67万人，3年时间实现高中生人数翻倍。

　　在高中入口人数快速增长的同时，我们高中的教学及出口也取得了优异的成绩。2023学年，天立成熟校区高考的本科上线率平均在90%以上，一本上线率稳定在50%以上。全球前50强的录取人数也从2022年的79名大幅提升至2023年的127名。此外，竞赛培训方面，在五大学科竞赛中共14人次荣获全国联赛省级赛区一等奖，6人入选省队并在全国决赛中荣获1枚金牌、2枚银牌及3枚铜牌，1人入选国家集训队并获保送清华大学。

　　针对一干业务的未来规划，5年内将保持每年新开3-5所高中，到2027年实现全国运营40-50所高中，为6-8万名在校高中生提供综合教育服务。于此同时，我们也定下了“27300”的质量目标，即到2027年实现单届清北录取人数100人，QS前50强大学录取人数200人。

　　“多支”业务

　　即提供立达课程、综合后勤等教育增值服务

　　就天立独创的立达课程，现已发展成为集综合素养课程、科技国学特色课程、游研学课程为一体的综合教育课程体系：

　　A 综合素养课程

　　已落地实施2个完整的财年，在集团教研团队的潜心研发及各校区的不断反馈改进下，天立素养课程的品类进一步丰富，课程质量也取得实质性提升。2023学年，天立于各校增设综合素养课程部部长岗位，专项落实各学校综合素养课程的实施及过程跟踪，确保所有素养课程活动得以高质量开展。

　　B 国学及科技课程

　　作为“立达”课程体系中的两颗明珠，2023学年，天立TLI“爱创新”科技课程已在集团内30多所学校落地，覆盖学生超4万名；天立国学板块也同样实现了《立达人文》的课程迭代，学生家长对国学特色书院班的报名需求日益旺盛。

　　C 游研学课程

　　随着全球旅游业的逐渐复苏，以及学生游研学的兴趣持续高涨。2023学年，天立游研学活动在全集团学校和9所外部学校顺利开展，服务学生超4.7万人次，预计2024学年，游研学的服务对象有望进一步突破10万人大关。

　　就天立的综合后勤服务，现主要由校园餐厅、供应链和校园电商三大业务组成：

　　A 校园餐厅

　　天立持续致力于打造“五星”级校园管家服务产品，针对学校食堂运营，现已基本形成制度及菜品的标准化建设，同时，集团也在不断加强后勤队伍专业化、职业化的持续培训建设，进一步有效提升了校园后勤服务的软实力。2023学年，集团校园餐厅的满意度普遍达到90%以上。

　　B 供应链

　　通过整合上下游供销渠道资源，供应链业务在做好后勤食材安全保障的同时有效兼顾降本增效。2023学年，我们完成了全国30个地区的战略经销渠道建设，各地平均产值在千万以上。

　　C 校园电商

　　我们始终致力于为学生提供在校学习及生活的一站式物资及服务保障。2023学年，天立“骄子优品”电商平台已全面完成33个地区的渠道业务店铺建设和“直营店”上线，商城注册会员人数超12万人，并顺利突破客单价千元大关。

　　“云平台”业务

　　即实现教学及管理的全面数字化升级

　　为积极相应国家教育数字化战略行动，天立智慧教育“云平台”建设已成为集团未来发展战略的重要布局。

　　2023年，天立数字化教学已完成教学云平台、数字教研平台等多款产品的研发、测试及上线。截至目前，我们的教育云平台系统已顺利完成70多所内外部学校的应用推广。智慧教育APP在2023学年新增5万+注册用户，累计注册用户超10万人，为数字化教学产品跨区域、高质量、标准化输出打下坚实基础。

　　除了实现教育教学环节的数字化，天立的其他运营管理板块，包括但不限于招生收费系统、财务管理系统、EHR人事系统、办公OA系统，也在同步推进数字化升级。我们将持续推进集团“大数据中心”的建设，进一步提高集团数字化管理能力，为集团高效且科学的决策、运营提供强有力的技术支撑。

　　Q&A

　　QA环节，罗实先生详细解答了投资人普遍关心的问题，主要摘录如下：

　　Q1 公司转型为轻资产运营模式的业务形态及商业优势？

　　天立原来主要是采用自建自营+补贴的商业模式，随着2021年政策变化，公司及时调整拓展模式，转而通过轻资产的运营模式。一方面，通过托管输出管理服务。经过20多年的沉淀，天立现已具备成熟的教学管体系，我们将顺应国家政策号召，大力发展托管业务，以政府/民办学校购买服务的方式，向有提升办学成绩的公民办学校输出标准化的天立教育管理服务。另一方面，对于高中业务而言，作为天立发展的重要内核，在一线城市我们会继续考虑自建自营，但在二三线城市则将以租赁办学的轻资产运营模式为主。

　　Q2 目前的校网容量及未来发展预期如何？

　　天立现有的校网容量最高可达20万人，而天立目前的在校生总人数为10万人左右，因此即使未来不拓展新的业务，随着学校的自然满员，天立也会有100%的业务增长空间。

　　另外，随着天立托管业务的同步推进，未来天立的服务对象将不再局限于自营学校，我们的立达课程服务、教育云平台、综合后勤等特色多支业务可实现对自营及托管学校的同步输出，线上线下的外延发展空间巨大。

　　Q3 请管理层介绍下24年的业务发展及增长潜力？

　　2023年秋期的在校生人数突破10万，同比增长21.6%，为24学年的营收及利润增长奠定了基础，同时公司的多支子公司在积极拓展外部业务，我们预期24学年的财务业绩仍然会保持较高的增长。

　　Q4 天立托管模式的现状及未来前景如何？

　　从目前我们对托管业务的市场调查和前期拓展情况来看，市面上对优质民办教育服务的需求非常旺盛。2023财年，我们托管了7所学校，通过目前对这项新业务的深入实践打磨，我们预计下学年托管签约的进展会加快。因此，预期未来托管模式会成为天立新的业绩增长点。

　　Q5 公司转型成功但股价成交低迷，董事长是否考虑继续增持？公司是否考虑继续回购？

　　作为创始人、CEO和最大的股东，本人一直对公司未来发展前景充满百分百信心，即使21年政策出台也从未有过减持，至今已累计增持了近3,000万股，本人及管理团队都在为将天立打造成一个卓越企业在全力奋斗，未来本人也会择机继续增持。此外，今年7月份上市公司也正式刊发了最高动用2亿港元的回购计划，截至目前上市公司累计回购1,810.5万股，斥资约4,700万港币，未来我们将继续择机进行股份回购并注销，用实际行动向大家表明公司的发展信心和决心。

　　Q6 如何做到在高中业务快速增长的同时，保障师资和教学质量？

　　在师资及管理团队的培养方面，天立现已有效形成“三雁齐飞”的干部人才培养体系，“四轮驱动”的专业人才培养体系，以及“五大队伍”的教师人才培养体系，培训对象涵盖了各级各类的教师及管理人才队伍。通过标准化的教学及管理培训赋能，可有效保障天立师资管理团队得以高水平、高效率输出。

　　在教学质量提升方面，天立现已定下“27300”的质量目标，即到2027年实现单届清北录取人数100人，QS前50强大学录取人数200人。为了实现这一质量目标，天立已制定并将落实如下三个方面的措施：（1）在招生端，我们更新了A+、A、B、C四层招生模型，确保高中学校可在稳定办学成绩的同时兼顾财务运营指标要求；（2）在教学端，各校已开始全面推行ABC分层教学法，结合天立云平台的教育科技手段赋能，可有效确保ABC各层级高中生的成绩得以精准、高效的提升；（3）在升学端，我们将加大对高中生竞赛和强基的培训力度，同步充分发掘有意向学生走国际、艺术等多元升学路径的可能性。

　　相信通过师资及教学质量的同步提升，天立未来高中业务能快速实现质的飞跃。

　　Q7 天立未来的一线城市布局只做国际升学吗？

　　天立的育人目标是希望为每一个有升学需求的孩子提供更多的选择机会。因此未来我们一线城市的高中项目仍会以普高为主，再结合国际班、艺体班的多元升学模式，以满足所有学生的多元升学需求，不会只提供单一的升学路径。

　　Q8 公司未来对分红比例有何考虑？高中业务的盈利分至境外有无障碍？

　　天立从上市以来就一直保持的30%的分红比例，核心是为了保障公司持续发展的同时兼顾股东收益，当然不排除未来进一步提高分红比例，公司将根据后续的业务发展所需资金进行综合评估考量，以中长期的可持续发展为最终目标。目前公司所有业务均在有序、合法合规开展，且境外分红通道早已打通，后续境外分红不会有实质障碍。