零售行业的市场下沉策略，效果如何？

流量红利消失，家居零售企业如何做“下沉市场”和“私域流量”？

流量红利消失，家居零售企业如何做“下沉市场”和“私域流量”？

在一二线市场渠道红利消失，电商目前也是流量越来越贵，这个时候，家居零售企业要怎么做市场，怎么进行市场下沉和打造企业的私域流量池？

第一，家居零售企业要怎么做下沉市场？

下沉市场，除了渠道和市场的下沉，实际上本质上还是战略重心的下移。一二线市场其实已经非常难做，一个是流量红利消失，另外是一二线市场竞争太激烈，所有的品牌都在这里抢客户，抢市场，难度非常大！

渠道下沉，市场重心，战略，三个维度要提供支撑，赋能代理商，如果代理商配合积极的话，同时要做到终端前移，如果代理商配合度不够，可以直接开发有意愿的终端，做好样板市场。另外，产品跟渠道的匹配，跟终端的匹配是非常重要的，如果你那现有的产品去套市场和渠道，一样无效，就算先期招商不错，也不会有持续性。

渠道很终端，就是考验你的营销水准的，高段位可以玩出高价值和高转化。

这个还是有空间的，也可以做得好。很多人怕，一旦代理商不做会怎样，其实如果代理商不全心投入品牌，这样做下去就是温水煮青蛙，都不知道这个的市场怎么死的。

第二，打造企业或者品牌的私域流量池。

关于私域流量池的打造，之前也讲过几次了，还是要看产品适应性，高价值，高频，社交属性的产品就适合私域流量池的打造。

私域的本质是什么？用通俗易懂的话语表达，私域的本质就是那群你可以反复“骚扰”，反复推销、安利的人。

其实私域这个概念并不是新出来的，在以前社交媒体还没普及的时候你客户的联系方式，如电话号码、邮箱或家庭地址等等一切你可以找到他的方式和方法，这就是你的私域流量。

目前私域流量的玩法通常有以下三种

第一种，购物助手，通常适用于销售端的百货商店、店员、促销员等等。

这种顾客群体较为广泛，适合注重性价比、高频次购物的消费品。

第二种，题专家，适合有非常明显特征的消费群体的运营

这个群体具有共性需求且组群意愿高的特点，比如追求专业、追求生活方式、具备社交属性的品类。

第三种，私人伙伴

通常适用于客单价非常高的奢侈品或者教育、健康养护等品类。这一群体的忠诚顾客价值高、具备较高私密性，并且个性化要求较高。

在这个社群里，私人伙伴给予用户全方位的指导和帮助，并成为客户生活中的一部分，给予专属的建议，你就是客户的个人搭配师，营养师、健康管理顾问等等。

运营私流量的注意事项

看到私域流量的好处，各路企业已经开始一拥而上了。建立个人号、拉群……这些事都不难，难的是如何在不干扰用户的基础上，真正在用户的身边提供服务？关于私域的问题还需要回答：到底什么品类适合私域，什么不适合？品牌和用户的距离到底应该如何保持亲近？从哪些渠道和平台导入流量成本最低、群体最精准？如何合理合法地利用微信平台为流量池引流？

深知精准营销创始人CEO 蒋军

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谈三点，当然这三点都是非常实用的真知灼见。

第一，要知道行业有哪些平台，红星美凯龙和居然之家就是行业大平台，这两大平台都在向三、四、五、六线市场下沉。进驻这两大平台，就会能够分到平台的流量。

第二，布局网络平台。抖音、快手、新浪微博、今日头条、淘宝直播，都是当前有巨大流量的平台，如何运营、深耕这些平台，通过持续发布优质内容取得更多粉丝的关注，就是获得私域流量的方法。

我去年在今日头条回答了一个定制家具问题，阅读量过百万。

平台流量巨大，关键是你有没有认真做。

就定制家具而言，我们看三个图片。

抖音最先发力的是好莱客，现在有粉丝286万，但现在做的最好的是尚品宅配和维意定制，分别有粉丝326万和486万。全屋定制经销商抖音号很少有粉丝过万的。如果一个家居企业有100个以上的经销商粉丝过万，300个呢？这个是不是就是很大的数据，这是个很简单的道理。说明家居企业经销商在这点上是不作为的。

就淘宝直播而言，这个赛高定制才7千多粉丝，很多家居企业都不知道有个淘宝直播可以做视频直播卖货。

第三，就是基于腾讯系的微信社群建立。

一个是建立家居企业社群联盟，从瓷砖、卫浴、地板、定制家具、窗帘等构建联盟体，大家把店面来访的、小区拓展的、业主群加来的客户导入到自己的社群私域流量池，进行运营维护，定期做活动爆破。

以上这些方法是我们一直在实践和执行的，有超过100个小区业主群的实操经验。有想法，可以私聊。

受全球经济下行和市场需求降低的影响，家居市场也迎来了前所未有的挑战。依靠原有的销售模式和渠道无法达成预期的经营目标，家居市场继急需突破现有的的销售渠道和模式的桎梏，实现家居行业新的增长点。那么如何实现销售渠道的下沉，打造新的销售圈？

所谓渠道下沉并非简单地要求家居企业将目光从一二线市场转而投向三四线市场。渠道下沉可以分两部分理解。首先，企业可以将销售网络从核心城市向周边城市扩展，实现市场的深耕；其次，渠道下沉还可以是家居企业的销售前移，即建立线上电商等直销通道，使产品直达消费者，减少中间商，让企业与消费者双方得益。

这两种模式不管哪种模式都离不开服务的回归。因为从品牌商到代理商、分销商、经销商到电商等，各级渠道往往会存在售后服务参差不齐的现象，不利于口碑和品牌形象的树立。对于消费者来说购买任何的物品都希望实现一对一和门到门的服务，希望购买后事可以直接享受产品带来的服务。所以售后是关键，而且是基础服务而非增值服务。而且家居产品非标准化、大件、客单价高以及严格的落地要求，决定了产品售后服务跟进的必要性。

在此背景下，家居品牌商必须要整合自己的售后，让售后赢得客户的好评和忠诚度。因此，品牌商可以基于成本和运营效率等方面考虑，决定是自己建立专业的售后团队还是与专业的第三方服务商进行合作。通过售后端让产品在相同的竞争条件下有自己的优势，实现销售的突破点，形成自己的销售圈，树立新的竞争壁垒。

在实现实现渠道和售后两个条件后，还需要有大数据思维，对销售数据进行汇总，分析客户的购买行为，形成一家或整个家居行业的大数据，进而根据客户的需求进行产品的突破，实现产品的精准投放和整个产业链的升级。

1、找私域最佳载体

我们可以先从一些主流媒体的用户质量以及用户粘性来分析：

微信的装载量近10亿次，快手装载量9.8亿，而抖音是8.7亿，虽然现在快手的势头很猛，但在流量上还是微信是第一；企业与用户的粘性，可以直接触达用户，用户忠诚度微信稳居第一；

在用户质量上？B站占据优势，微信以及快手紧随其后。

通过二者的比较来看，微信装载量更大，我们也把微信作为沟通的工具，使用率也是最高的，用户触达率更加精准，毫无疑问，微信是目前私域流量的最佳载体。

2、打造品牌形象明确品牌定位

品牌定位是搭建流量池额一个前提准备工作，我们自身需要什么样的流量与品牌自身的定位是息息相关的。同时，跟自身流量池搭建有决定性的关联。

通过分析竞争对手的品牌、自身产品具有的优势、用户行为的形式来找到自己的定位。

3、塑造品牌形象IP

在进行私域搭建之前，我们需要进行品牌的IP塑造。比如一些最基本的信息，头像、昵称等等。

我们可以把真人头像设置为真人形象照，风格和定位想匹配，这样可以增加用户的好感度。

我们在发布朋友圈时，也需要做一些安排，比如我们可以在不同的时间发布不同的内容，把自己想传达的信息融入其中，让大家对自身产品或服务不断产生认知，形成潜移默化的影响。

4、精准引流

私域流量是一个渐进的过程，在这个过程中需要我们准确的判断目标用户，通过数据分析的方式，吸引愿意主动靠近品牌，认可品牌价值观的人。

通过用户对内容的喜好、来源、消费途径等方式，临摹出用户画像，在利用用户画像寻找相符人群，进行精准引流。

5、搭建社群

做私域流量运营，不能—开始就想着“榨光用户”，我们首先需要让利让惠于目标用户，吸引他们，获得好感，建立信任，甚至是倒贴也正常。

更重要的是通过精细化的运营管理和系统的转化闭环，获得后续的高转化、高裂变、高口碑、高复购，实现用户自动稳定增长。用户终生价值和传播推荐才是关键。

在私域用户池增长的方式上，可以用邀人砍价、公众号/小程序助力、个人号助力、微信群任务、一元解锁、0元团购、攒码抽奖、集卡有礼、开红包、—分抽奖、推荐有礼等等。

不管方式是什么，有一条需要谨记∶裂变不是打扰用户，更不是让用户去打扰他的朋友，这件事应该于用户有益，对他的朋友也有益。趋利避害，人之常情;社交形象，也需巩固。所以，任何一个裂变活动，都不要消耗用户已有的利益和社交形象，降低心理门槛。